安溪铁观音品牌营销策略

     安溪茶产业一直是中国茶业发展领头羊，2019年，全县茶园面积4万hm，茶叶产量6.5万t，连续11年位居全国重点产茶县首位，获评中国特色农产品优势区、中国茶业品牌影响力全国十强县。作为安溪铁观音茶叶当家品牌，安溪铁观音入选中国茶叶十大区域公用品牌、新华社民族品牌工程，在2020年5月举行的2020中国品牌价值评价信息发布会上，安溪铁观音以1426.86亿元位列区域品牌（地理标志产品）价值排名第一。连续5年位居全国茶叶类区域品牌价值第一位，安溪铁观音文化系统入选全球重要农业文化遗产预备名单。

      随着茶叶产销市场发生多元化变化，安溪铁观音面临激烈的竞争和挑战，近年来，安溪通过内练品质、外塑形象等举措，铁观音品质全面回升，市场回暖，出现产销两旺局面。本文针对当前茶叶形势变化及今后发展趋势，在总结安溪铁观音营销成功经验的同时，提出安溪铁观音营销创新和优化建议。

图片

一、运用定位工具，重塑安溪铁观音品牌形象

     目前，中国茶叶总体供过于求，据中国茶叶流通协会数据，2019年中国茶叶毛茶产量达279.34万t，库存压力继续加大，消费者对茶叶产品的选择更加挑剔，品牌成为消费者选购的重要因素。在卖方市场转向买方市场的背景下，企业需要更加准确的定位。

     定位之父杰克·特劳特提出，企业战略定位就是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌和文化取向及个性差异性上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。定位也就是差异化，就是与众不同。安溪铁观音有着庞大的品牌企业群，定位也都比较精准，企业通过分析自身的优势，提炼差异化策略。有些是定位于大而全的领导者品牌，如八马的中国好茶定位、华祥苑的庄园茶定位等；有些是定位于小而美的特色品牌，如国心茶业的茶旅游定位、品雅茶业的有机茶定位、举源合作社的传统茶定位等，都运用了品牌定位的工具，聚焦于自身最强的部分，利用差异化的策略，把产品做到极致，形象做到最好，服务做到精细化。

      30多年来，从南方到北方，从国内到海外，铁观音市场得到快速扩张，占据了各大名优茶的榜首地位。这是基于铁观音与众不同的品质优势和数十万茶人在全国、全世界各地大举营销的成果。但近年来，随着国内各大茶类的崛起，茶市竞争日趋白热化，安溪铁观音龙头企业更需在不断提升品质的基础上，通过茶园生态修复、传统工艺回归、品质不断提升，以差异化的战略定位找到市场蓝海，巩固市场。

      企业要根据自身的能力规划战略定位，做精做专自身最擅长的环节。目前，安溪具有完善的茶叶产业链，产业资源丰富，资本和人才相对集中，做精做专各个环节，就能使企业得以生存和发展。

图片

二、创新升级销售渠道，增强顾客体验感

1

升级传统销售渠道

      近30年来，10万安溪茶商率先在全国各地开茶店，处处都有铁观音零售渠道，流传着“无安不成市，无铁不成店”的佳话。数十万茶店将铁观音带到全国各地，也是铁观音家喻户晓的最重要原因。其中，安溪铁观音茶叶品牌连锁一直是全国茶叶营销的标杆，如八马、华祥苑、日春、三国饮艺等品牌，连锁店规模都达到数百家以上，八马茶业更是开到了1800家以上，位居全国 茶行业首位。

      随着茶叶消费市场的变化，传统门店已经难于适应市场需求，特别是一家一户的小品牌商家，更难以在市场上立足，必须转型升级。

      在新形势下，渠道的构建必须高度契合消费者的诉求，而不是一厢情愿地强推一种模式。消费者心中比较完美的茶叶零售渠道必须满足4个关键要素：质量、价格、便利、体验。基于此，茶叶从业者的营销思维要从“我有什么”变为“他喜欢什么”，铁观音零售门店的选址、形象、布局、陈列等要素，都要从消费者的思维角度来安排，门店切忌无重点、无亮点、杂乱无章的陈列。

      同样，线上渠道一样要升级换代。安溪茶叶电商发展迅猛，目前年销售额40多亿元。随着各大茶类竞争加剧，线上渠道更是竞争惨烈，商家除了对品牌形象、产品结构进行升级之外，要善于运用现代传播工具，通过各种茶事活动、促销活动造势，无时不在宣传品牌与产品，其中，加快产品迭代是升级换代的核心。八马茶业2011年才开始涉足电商，从年销售134万元跃升到2亿多元，电商销售连续5年位居乌龙茶首位，其成功经验就是强大的品牌背书、不断创新的产品和超值的服务相统一。

2

拥抱新时代，学会新零售

       新时代下消费不断升级，营销手段不断在翻新，线上线下渠道融合发展，这就是新零售的思考依据。新零售带来的是一种新的商业机会，造就了新的商业模式。

     在不同的时代，“茶叶、渠道、消费者”3个因素的焦点与重心都是不同的。基于对新时代的理解，零售的重心如果还放在“货”和“场”上，没有很好地把握消费者和消费需求的共鸣性，那就不是“新零售”。同样，如果在客户端有 很好的数据资源与运营计划，却没有把“货”与“场”这两个要素纳入发展计划之中，这也不是新零售。

     针对铁观音这个家喻户晓的产品，要将顾客的需求放在第一位，要将铁观音新零售的重点放在健康、文化、品味等顾客的关注点上，同时设置好有品牌背书的消费场景，增强体验感，加强可感价值的展现。在新零售时代到来之际，安溪茶商作了很多成功的探索，比如八马茶业、日春、华祥苑通过举办茶王赛，向全社会遴选好茶，向消费者甄选高端铁观音，顾客体验得到极大的满足。

三、深刻洞察顾客需求，抢占消费者心智

1

研究和洞察顾客需求

      从“柴米油盐酱醋茶”的角度看，茶叶是必需品；从“琴棋书画诗酒茶”的角度看，茶叶是嗜好品。由于茶叶具有必需品和嗜好品的双重属性，在营销上就要洞察顾客的需求。高端铁观音产量稀缺，好茶可遇不可求，要从稀缺和文化的角度做好营销；中低端铁观音具有较高的品饮价值和商业价值，要从安全性、养生保健、性价比等角度做好营销。

      在满足顾客需求的过程中，要根据不同季节、不同人群、不同地区等因素，选择适时、适地、适人的茶叶产品，包括风味、包装、价格、规格、赠品等产品要素。一般情况下，清香型铁观音适合口味较轻的人群，浓香型铁观音适合口味较重的人群，陈香型铁观音适合老茶客。

      当下，创新铁观音产品有着很大的市场潜力，要不断开发铁观音深加工产品、铁观音新式茶饮、铁观音日化产品等，通过创新的消费场景和销售渠道，挖掘铁观音价值，扩大铁观音用途。

图片

2

抢占顾客心智

      如今商业之战不是产品之战，而是心智之战。人们的心智资源是有限的，往往只会记住排名前几位的品牌。要让顾客在选择产品时，首先想到你，就要抢占消费者心智。20世纪90年代之前，铁观音产量稀少，而需求量大，甚至供不应求，顾客在意的主要是价格和服务，只要价格合理、品质保证、送货及时，铁观音茶商不用过多地考虑销售问题。

      在商品供大于求的情况下，顾客的心智主要集中在品牌、功能、渠道、性价比、关系等方面。因此，要从企业品牌的美誉度、产品的优点、服务的优势中挖掘亮点，通过各种传播诉求，争取更多的客户，进一步抢占消费者的心智。同时，面对琳琅满目的茶叶产品，消费者往往无从下手，茶企要善于打造自家的明星产品，吸引消费者的注意力，以最简单的描述让顾客明白产品。八马茶业的赛珍珠铁观音、华祥苑的金凤凰铁观音等明星产品，都是通过聚焦明星效应，进行一系列有效的市场推广活动，抢占了高端人群的心智资源，从而成为品类代表。八马茶业提出安全、对口、正宗、稳定四大标准，有效地解决消费者的痛点，从而激发了消费者的需求。

       从茶文化层面，安溪铁观音具有“中庸之美、中国功夫、大慈大悲”三大灵魂；从茶叶保健层面，清香型铁观音更加抗衰老，浓香型铁观音更加降脂减肥，陈香型铁观音更加消炎去火；从茶叶产品特性层面，安溪铁观音具有“三高”：香高、颜值高、性价比高；从茶叶产品定位层面，安溪铁观音品种之优、栽培之精、加工之难、品饮之雅、功效之强、品牌之大成为茶中贵族。

四、建立品类自信，抱团发展安溪铁观音

01

修正认知，建立品类自信

       经过30多年的发展，安溪铁观音成为大江南北家喻户晓的茶叶领军品类，独特的品质和文化内涵，彰显出了铁观音无与伦比的品牌之美、中庸之美、文化之美。八马、华祥苑、日春、山国饮艺等企业的铁观音产品系列线上销售每年都在增长，2020年“双11”八马铁观音电商销售增长27.34%，12月28日晚网红薇娅直播带货八马铁观音，仅3min销售额达1 200万元，说明了铁观音 市场需求量长期庞大，一直在全国名茶中稳居主流地位。要以品牌价值、功能价值、商业价值、文化价值、质量安全等五大价值为诉求，修正人们的认知，增强铁观音品质自信、文化自信、商业自信，从而让铁观音实现“二次腾飞”。

02

恪守标准，抱团发展

       安溪茶帮是一个“你中有我、我中有你”的大军团，安溪茶人永远保有“不忘初心、记住乡愁”的铁观音情结。茶叶是地缘性产品，顾客会将区域品牌作为第一菜单，企业品牌作为第二菜单，即人们选择铁观音，首先想到的是产自安溪的品牌，首先认同安溪铁观音区域公用品牌，再从这个区域内的企业品牌中选择购买。安溪铁观音地理标志品牌价值高达1426.86亿元，位居全国各大名茶之首，这是一个难得的公共资源，是铁观音原产地企业品牌发展最有力的背书。因此，具有安溪铁观音地理标志产品销售资质的企业要善于运用地标进行营销，以正宗、安全、质优的产品获得消费者的信任。

      品牌的基石是品质，品质的精髓是标准。在严格对照标准保证产品质量的同时，要抱团向消费者宣传地理标志产品保护规定，在消费者的心智里建立原产、正宗的信任度，引导顾客认准地理标识来消费。

อุตสาหกรรมชาอันซีเป็นผู้นำในการพัฒนาอุตสาหกรรมชาของจีนมาโดยตลอด ในปี 2019 พื้นที่ปลูกชาของมณฑลคือ 40,000 เฮกตาร์ และผลผลิตชาอยู่ที่ 65,000 ตัน ซึ่งรั้งอันดับหนึ่งในเขตการผลิตชาที่สำคัญของประเทศเป็นเวลา 11 ปีติดต่อกัน อิทธิพลของตราสินค้าของอุตสาหกรรมชาเป็นหนึ่งในสิบอันดับแรกของประเทศ ในฐานะแบรนด์ชั้นนำของชา Anxi Anxi Tieguanyin ได้รับเลือกให้เป็นหนึ่งในสิบแบรนด์ชาสาธารณะระดับภูมิภาคในประเทศจีนและโครงการแบรนด์ระดับชาติของสำนักข่าว Xinhua ในการประชุมข้อมูลการประเมินมูลค่าแบรนด์จีนปี 2020 ซึ่งจัดขึ้นในเดือนพฤษภาคม 2020 Anxi Tieguanyin อันดับที่ 142.686 พันล้านหยวน แบรนด์ระดับภูมิภาค (ผลิตภัณฑ์บ่งชี้ทางภูมิศาสตร์) ค่าอันดับแรก ได้รับการจัดอันดับเป็นที่หนึ่งในมูลค่าแบรนด์ชาระดับภูมิภาคของประเทศเป็นเวลาห้าปีติดต่อกัน และระบบวัฒนธรรม Anxi Tieguanyin ได้รับเลือกให้อยู่ในรายชื่อเบื้องต้นของมรดกทางวัฒนธรรมทางการเกษตรที่สำคัญระดับโลก

      ด้วยการเปลี่ยนแปลงที่หลากหลายในตลาดการผลิตและการขายชา Anxi Tieguanyin กำลังเผชิญกับการแข่งขันที่รุนแรงและความท้าทาย ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา Anxi ได้ดำเนินมาตรการต่างๆ เช่น การปรับปรุงคุณภาพภายในและการสร้างภาพภายนอก ตลาดฟื้นตัว การผลิตและการขายเฟื่องฟู ในมุมมองของการเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ชาในปัจจุบันและแนวโน้มการพัฒนาในอนาคต บทความนี้สรุปประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จของการตลาด Anxi Tieguanyin และนำเสนอคำแนะนำสำหรับนวัตกรรมและการเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดของ Anxi Tieguanyin

รูปภาพ

1. ใช้เครื่องมือกำหนดตำแหน่งเพื่อปรับภาพลักษณ์ของแบรนด์ Anxi Tieguanyin

     ปัจจุบัน อุปทานชาโดยรวมในประเทศจีนมีมากเกินไป ตามข้อมูลของ China Tea Circulation Association ผลผลิตชารวมของชาจีนอยู่ที่ 2.7934 ล้านตันในปี 2019 แรงกดดันต่อสินค้าคงคลังยังคงเพิ่มขึ้น และผู้บริโภคมีมากขึ้น วิจารณ์การเลือกใช้ผลิตภัณฑ์ชาตราสินค้าได้กลายเป็นปัจจัยสำคัญที่ผู้บริโภคจะเลือกซื้อ . ในบริบทของตลาดของผู้ขายที่เปลี่ยนไปสู่ตลาดของผู้ซื้อ บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องมีตำแหน่งที่ถูกต้องมากขึ้น

     บิดาแห่งการวางตำแหน่ง Jack Trout เสนอว่าการวางตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ขององค์กรเป็นการตัดสินใจทางธุรกิจที่ทำโดยองค์กรบนพื้นฐานของตำแหน่งทางการตลาดและตำแหน่งผลิตภัณฑ์สำหรับแบรนด์เฉพาะ แนววัฒนธรรม และความแตกต่างด้านบุคลิกภาพ กระบวนการและผลลัพธ์ของภาพลักษณ์ของแบรนด์ . การวางตำแหน่งคือการสร้างความแตกต่างที่แตกต่างกัน Anxi Tieguanyin มีกลุ่มผู้ประกอบการด้านแบรนด์จำนวนมากและการวางตำแหน่งค่อนข้างแม่นยำ บริษัท วิเคราะห์ข้อดีของตนเองและปรับแต่งกลยุทธ์การสร้างความแตกต่าง บางแห่งอยู่ในตำแหน่งที่เป็นแบรนด์ชั้นนำที่ใหญ่และครอบคลุม เช่น ตำแหน่งชาจีนที่ดีของ Bama ตำแหน่งชาของคฤหาสน์ Huaxiangyuan ฯลฯ บางแบรนด์เป็นแบรนด์ที่มีลักษณะเฉพาะขนาดเล็กและสวยงาม เช่น ตำแหน่งการท่องเที่ยวชาของ Guoxin Tea Industry ตำแหน่งชาออร์แกนิกของ Pinya Tea อุตสาหกรรม การวางตำแหน่งชาแบบดั้งเดิมของ Juyuan Cooperative ฯลฯ ล้วนใช้เครื่องมือในการวางตำแหน่งแบรนด์ มุ่งเน้นที่ส่วนที่แข็งแกร่งที่สุดของตนเอง และใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดและภาพลักษณ์ที่ดีที่สุด บริการได้รับการขัดเกลา

      ในช่วง 30 ปีที่ผ่านมา จากใต้สู่เหนือ จากในประเทศไปยังต่างประเทศ ตลาด Tieguanyin ได้ขยายตัวอย่างรวดเร็ว ครองตำแหน่งสูงสุดของชาที่มีชื่อเสียงที่สำคัญ นี่เป็นผลจากข้อได้เปรียบด้านคุณภาพที่โดดเด่นของ Tieguanyin และความพยายามทางการตลาดมหาศาลของคนดื่มชาหลายแสนคนทั่วประเทศและทั่วโลก อย่างไรก็ตามในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาด้วยการเพิ่มขึ้นของประเภทชาในประเทศที่สำคัญการแข่งขันในตลาดชาเริ่มรุนแรงขึ้นเรื่อย ๆ จากการปรับปรุงคุณภาพอย่างต่อเนื่อง บริษัท ชั้นนำของ Anxi Tieguanyin จำเป็นต้องปรับปรุงคุณภาพของสวนชาผ่านการฟื้นฟูระบบนิเวศ ของสวนชาการกลับมาของงานฝีมือแบบดั้งเดิมและการปรับปรุงคุณภาพอย่างต่อเนื่องตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของ บริษัท จะพบทะเลสีฟ้าของตลาดและรวมตลาด

      องค์กรควรวางแผนการวางตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ตามความสามารถของตนเอง และมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด ในปัจจุบัน Anxi มีห่วงโซ่อุตสาหกรรมชาที่สมบูรณ์ อุดมไปด้วยทรัพยากรทางอุตสาหกรรม ทุนและความสามารถที่ค่อนข้างกระจุกตัว และเป็นไปได้ที่จะทำให้องค์กรอยู่รอดและพัฒนาโดยเน้นที่แต่ละลิงก์

รูปภาพ

2. คิดค้นและอัพเกรดช่องทางการขายเพื่อยกระดับประสบการณ์ของลูกค้า

1

อัพเกรดช่องทางการขายแบบเดิมๆ

      ในช่วง 30 ปีที่ผ่านมา พ่อค้าชาอันซี 100,000 แห่งได้เป็นผู้นำในการเปิดร้านชาทั่วประเทศ และช่องทางการขายปลีก Tieguanyin มีอยู่ทุกหนทุกแห่ง ร้านชาหลายแสนร้านนำเตี๋ยกวนยินไปยังทุกส่วนของประเทศ ซึ่งเป็นเหตุผลที่สำคัญที่สุดที่ว่าทำไมเตี๋ยกวนยินจึงเป็นที่รู้จักของทุกครัวเรือน ในหมู่พวกเขา ห่วงโซ่แบรนด์ชา Anxi Tieguanyin เป็นมาตรฐานสำหรับการตลาดชาในประเทศเสมอมา เช่น Bama, Huaxiangyuan, Richun, Sanguo Drinking Arts และแบรนด์อื่น ๆ ขนาดร้านค้าในเครือมีมากกว่าร้อยและ Bama Tea Industry มี เปิดแล้ว กว่า 1800 อันดับแรกในอุตสาหกรรมชาแห่งชาติ

      จากการเปลี่ยนแปลงของตลาดการบริโภคชา ทำให้ร้านค้าแบบดั้งเดิมปรับตัวเข้ากับความต้องการของตลาดได้ยาก โดยเฉพาะผู้ค้าแบรนด์ขนาดเล็กทีละราย ก็ยิ่งยากสำหรับพวกเขาที่จะตั้งหลักในตลาดและต้องมีการเปลี่ยนแปลงและ อัปเกรดแล้ว

      ภายใต้สถานการณ์ใหม่ การสร้างช่องทางจะต้องสอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภคอย่างมาก ช่องทางการขายปลีกชาที่สมบูรณ์แบบสำหรับผู้บริโภคต้องเป็นไปตามองค์ประกอบหลัก 4 ประการ ได้แก่ คุณภาพ ราคา ความสะดวกสบาย และประสบการณ์ ด้วยเหตุนี้ แนวคิดทางการตลาดของผู้ประกอบวิชาชีพด้านชาจึงควรเปลี่ยนจาก "สิ่งที่ฉันมี" เป็น "สิ่งที่เขาชอบ" สถานที่ตั้ง รูปภาพ เลย์เอาต์ การจัดแสดง และองค์ประกอบอื่นๆ ของร้านค้าปลีก Tieguanyin จะต้องจัดเรียงจากมุมมองของผู้บริโภค , ร้านค้าควรหลีกเลี่ยงจุดที่ไม่โฟกัส จุดสว่าง และไม่เป็นระเบียบ

      ช่องทางออนไลน์ก็ต้องอัพเกรดเช่นเดียวกัน อีคอมเมิร์ซชา Anxi กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็ว โดยมียอดขายต่อปีมากกว่า 4 พันล้านหยวน ด้วยการแข่งขันที่รุนแรงในหมวดชาหลักๆ ช่องทางออนไลน์จึงแข่งขันกันอย่างดุเดือด นอกจากการยกระดับภาพลักษณ์แบรนด์และโครงสร้างผลิตภัณฑ์แล้ว ผู้ค้าจะต้องใช้เครื่องมือสื่อสารที่ทันสมัยเพื่อสร้างโมเมนตัมผ่านกิจกรรมชงชาและกิจกรรมส่งเสริมการขายต่างๆ และผลิตภัณฑ์ ซึ่งการเร่งการทำซ้ำผลิตภัณฑ์เป็นหัวใจสำคัญของการอัพเกรด Bama Tea เริ่มก้าวเข้าสู่อีคอมเมิร์ซในปี 2554 และยอดขายประจำปีเพิ่มขึ้นจาก 1.34 ล้านหยวนเป็นมากกว่า 200 ล้านหยวน ยอดขายอีคอมเมิร์ซอันดับหนึ่งในด้านชาอู่หลงเป็นเวลา 5 ปีติดต่อกัน ประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จคือแบรนด์ที่แข็งแกร่ง การรับรองนวัตกรรมอย่างต่อเนื่องของผลิตภัณฑ์และบริการที่คุ้มค่าอย่างพร้อมเพรียง

2

โอบรับยุคใหม่และเรียนรู้การค้าปลีกใหม่

       ในยุคใหม่ การบริโภคได้รับการอัพเกรดอย่างต่อเนื่อง วิธีการทางการตลาดได้รับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง และช่องทางออนไลน์และออฟไลน์ได้รับการบูรณาการและพัฒนา นี่คือพื้นฐานสำหรับการคิดเกี่ยวกับการค้าปลีกใหม่ การค้าปลีกครั้งใหม่นำมาซึ่งโอกาสทางธุรกิจใหม่และสร้างรูปแบบธุรกิจใหม่

     ในยุคที่ต่างกัน จุดเน้นและจุดเน้นของปัจจัยสามประการของ "ชา ช่อง และผู้บริโภค" แตกต่างกัน จากความเข้าใจในยุคใหม่ หากการค้าปลีกยังคงเน้นที่ "สินค้า" และ "ตลาด" และการสะท้อนระหว่างผู้บริโภคและความต้องการของผู้บริโภคยังไม่เป็นที่เข้าใจกันดีนัก ก็ย่อมไม่ใช่ "การขายปลีกใหม่" ในทำนองเดียวกัน หากมีแหล่งข้อมูลที่ดีและแผนการดำเนินงานในฝั่งไคลเอ็นต์ แต่ไม่มีองค์ประกอบสองอย่างของ "สินค้า" และ "ตลาด" รวมอยู่ในแผนการพัฒนา นี่ไม่ใช่การขายปลีกใหม่

     สำหรับ Tieguanyin ผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเสียงความต้องการของลูกค้าต้องมาก่อนการขายปลีกใหม่ของ Tieguanyin จะต้องมุ่งเน้นไปที่ความกังวลของลูกค้าเช่นสุขภาพวัฒนธรรมและรสชาติและในขณะเดียวกันฉากการบริโภคที่มีการรับรองตราสินค้า ต้องมีการตั้งค่า , เพิ่มความรู้สึกของประสบการณ์และเสริมสร้างการแสดงคุณค่าที่มองเห็นได้ ด้วยการมาถึงของยุคการค้าปลีกใหม่ พ่อค้าชา Anxi ได้ทำการสำรวจที่ประสบความสำเร็จมากมาย ตัวอย่างเช่น Bama Tea, Richun และ Huaxiangyuan ได้จัดการแข่งขัน Tea King เพื่อเลือกชาที่ดีจากทั้งสังคมและ Tieguanyin ระดับไฮเอนด์จากผู้บริโภค , ประสบการณ์ของลูกค้ามีความพึงพอใจอย่างมาก

3. เจาะลึกความต้องการของลูกค้าและเข้าถึงจิตใจของผู้บริโภค

1

วิจัยและทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า

      จากมุมมองของ "ชา ข้าว น้ำมัน เกลือ ซอส และน้ำส้มสายชู" ชาเป็นสิ่งจำเป็น จากมุมมองของ "ฉิน หมากรุก การประดิษฐ์ตัวอักษร ภาพวาด บทกวี ไวน์และชา" ชาเป็นงานอดิเรก เนื่องจากชามีคุณสมบัติสองประการของความจำเป็นและงานอดิเรก จึงจำเป็นต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าในด้านการตลาด การผลิต Tieguanyin ระดับไฮเอนด์นั้นหายากและหาชาที่ดีได้ แต่ไม่สามารถหาได้ การตลาดควรทำจากมุมมองของความขาดแคลนและวัฒนธรรม Tieguanyin ระดับล่างมีมูลค่าการดื่มสูงและมูลค่าการค้าและควรพิจารณา ในแง่ของความปลอดภัย การดูแลสุขภาพ ความคุ้มค่า ฯลฯ การทำการตลาดจากมุมหนึ่ง

      ในกระบวนการตอบสนองความต้องการของลูกค้า จำเป็นต้องเลือกผลิตภัณฑ์ชาที่ตรงเวลา เหมาะสม และเหมาะสมตามปัจจัยต่างๆ เช่น ฤดูกาลต่างๆ กลุ่มคน และภูมิภาคต่างๆ รวมถึงองค์ประกอบของผลิตภัณฑ์ เช่น รส บรรจุภัณฑ์ ราคา ข้อมูลจำเพาะ และของขวัญ ภายใต้สถานการณ์ปกติ เทียนกวนหยินที่มีกลิ่นหอมอ่อนๆ เหมาะสำหรับผู้ที่มีรสชาติเบา ส่วนเตี๋ยวกวนอิมที่มีรสชาติเข้มข้นนั้นเหมาะสำหรับผู้ที่มีรสนิยมที่หนักกว่า และเตี๋ยวกวนตี๋ รสเก่าเหมาะสำหรับผู้ดื่มชารุ่นเก่า

      ปัจจุบันผลิตภัณฑ์ Tieguanyin ที่เป็นนวัตกรรมใหม่มีศักยภาพทางการตลาดที่ดี จำเป็นต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์แปรรูปลึก Tieguanyin เครื่องดื่มชา Tieguanyin ใหม่ ผลิตภัณฑ์เคมีรายวัน Tieguanyin ฯลฯ อย่างต่อเนื่องผ่านสถานการณ์การบริโภคที่เป็นนวัตกรรมและช่องทางการขายเพื่อแตะมูลค่าของ Tieguanyin และขยายเตี๋ยวกวนใช้เจ้าแม่กวนอิม

รูปภาพ

2

จับใจลูกค้า

      การต่อสู้เพื่อธุรกิจในปัจจุบันไม่ใช่การต่อสู้ของผลิตภัณฑ์ แต่เป็นการต่อสู้ทางจิตใจ ทรัพยากรทางจิตของผู้คนมีจำกัด และพวกเขามักจะจำเฉพาะแบรนด์ชั้นนำเท่านั้น หากคุณต้องการให้ลูกค้านึกถึงคุณก่อนเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ คุณต้องยึดจิตใจของผู้บริโภค ก่อนปี 1990 ผลผลิตของ Tieguanyin นั้นหายากและความต้องการก็มีมาก แม้จะขาดแคลน ลูกค้าส่วนใหญ่ใส่ใจเรื่องราคาและการบริการ ตราบใดที่ราคาสมเหตุสมผล การรับประกันคุณภาพ และการจัดส่งก็ทันเวลา Tieguanyin พ่อค้าชาไม่ต้องคิดมากเรื่องการขาย .

      เมื่ออุปทานของสินค้าเกินความต้องการ จิตใจของลูกค้าส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่แบรนด์ ฟังก์ชัน ช่องทาง ประสิทธิภาพด้านต้นทุน ความสัมพันธ์และอื่นๆ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องขุดหาจุดสว่างจากชื่อเสียงของแบรนด์องค์กร ข้อดีของผลิตภัณฑ์ และข้อดีของบริการ และผ่านการสื่อสารที่น่าดึงดูดใจ เพื่อที่จะได้ลูกค้ามากขึ้นและยึดจิตใจของผู้บริโภคต่อไป ในขณะเดียวกัน เมื่อเผชิญกับผลิตภัณฑ์ชาที่ตระการตา ผู้บริโภคมักไม่สามารถเริ่มต้นได้ บริษัทชาต้องเก่งในการสร้างผลิตภัณฑ์สตาร์ของตัวเอง ดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค และให้ลูกค้าเข้าใจผลิตภัณฑ์ด้วยคำอธิบายที่ง่ายที่สุด . ผลิตภัณฑ์ระดับสตาร์ เช่น ไข่มุกบัคไทกวนอิมจาก Bama Tea และ Golden Phoenix Tieguanyin จาก Huaxiangyuan ล้วนเน้นที่เอฟเฟกต์ของดาราและดำเนินกิจกรรมทางการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อยึดทรัพยากรทางจิตใจของคนระดับไฮเอนด์และเป็นตัวแทนของหมวดหมู่ . Bama Tea ได้นำเสนอสี่มาตรฐานด้านความปลอดภัย คู่กัน ความถูกต้องและความมั่นคง ซึ่งสามารถแก้ปัญหาความเจ็บปวดของผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งกระตุ้นความต้องการของผู้บริโภค

       จากมุมมองของวัฒนธรรมชา Anxi Tieguanyin มีจิตวิญญาณหลักสามประการ: "ความงามของความหมาย, กังฟูจีน และความเห็นอกเห็นใจที่ยิ่งใหญ่"; จากมุมมองของการดูแลสุขภาพชา Tieguanyin ประเภทกลิ่นหอมจะต่อต้านริ้วรอยมากขึ้น รสเข้มข้น Tieguanyin ช่วยลดไขมันและลดน้ำหนักได้มากขึ้นและ Tieguanyin รสเก่าช่วยต่อต้านริ้วรอยได้มากกว่า Guanyin มีฤทธิ์ต้านการอักเสบและทนไฟมากขึ้น Anxi Tieguanyin มี "สามประการ" เสียงสูง": กลิ่นหอมสูง รูปลักษณ์สูงและประสิทธิภาพต้นทุนสูง จากมุมมองของการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ชา Anxi Tieguanyin มีความหลากหลาย การเพาะปลูก และการแปรรูปที่ยอดเยี่ยม ความยากลำบาก การดื่มที่หรูหรา ประสิทธิภาพที่แข็งแกร่ง และแบรนด์ที่ยอดเยี่ยมได้กลายเป็นขุนนางของชา

4. สร้างความมั่นใจในหมวดหมู่และพัฒนา Anxi Tieguanyin ไปด้วยกัน

01

แก้ไขความรู้ความเข้าใจและสร้างความมั่นใจในหมวดหมู่

       หลังจากกว่า 30 ปีของการพัฒนา Anxi Tieguanyin ได้กลายเป็นหมวดหมู่ชาชั้นนำที่มีชื่อเสียงในภาคเหนือและภาคใต้ของแม่น้ำแยงซีคุณภาพที่เป็นเอกลักษณ์และความหมายแฝงทางวัฒนธรรมแสดงให้เห็นถึงความงามที่หาตัวจับยากของแบรนด์ Tieguanyin ความงามของการดูแลและความงาม ของวัฒนธรรม ยอดขายออนไลน์ของชุดผลิตภัณฑ์ Tieguanyin ของ Bama, Huaxiangyuan, Richun, Shanguo Drinking Art และองค์กรอื่น ๆ เพิ่มขึ้นทุกปี ในปี 2020 ยอดขายอีคอมเมิร์ซ Bama Tieguanyin "คู่ 11" เพิ่มขึ้น 27.34% การถ่ายทอดสดของ Tieguanyin ของ Hongweiya Tieguanyin ม้าแปดตัวทำยอดขายได้ 12 ล้านหยวนในเวลาเพียง 3 นาทีซึ่งแสดงให้เห็นว่า Tieguanyin มีความต้องการของตลาดขนาดใหญ่ในระยะยาวและอยู่ในตำแหน่งหลักท่ามกลางชาที่มีชื่อเสียงในประเทศมาโดยตลอด คุณค่าของตราสินค้า มูลค่าการทำงาน มูลค่าทางการค้า มูลค่าวัฒนธรรม และคุณภาพและความปลอดภัยทั้ง 5 ประการเป็นสิ่งดึงดูดใจ ปรับปรุงการรับรู้ของผู้คน และเพิ่มความเชื่อมั่นในคุณภาพของ Tieguanyin ความเชื่อมั่นทางวัฒนธรรม และความเชื่อมั่นทางธุรกิจ เพื่อให้ Tieguanyin สามารถบรรลุ "การขึ้นเครื่องบินครั้งที่สอง" .

02

ปฏิบัติตามมาตรฐานและพัฒนาร่วมกัน

       Anxi Tea Gang เป็นกองทัพขนาดใหญ่ของ "คุณมีฉัน ฉันมีคุณ" คนดื่มชา Anxi มักจะรักษาคอมเพล็กซ์ Tieguanyin ของ "ไม่ลืมความตั้งใจดั้งเดิมและจดจำความคิดถึง" ชาเป็นผลิตภัณฑ์ตามภูมิศาสตร์ ลูกค้าจะใช้แบรนด์ระดับภูมิภาคเป็นเมนูแรก และแบรนด์องค์กรเป็นเมนูที่สอง นั่นคือ เมื่อผู้คนเลือก Tieguanyin สิ่งแรกที่พวกเขานึกถึงคือแบรนด์ที่ผลิตใน Anxi อย่างแรก พวกเขา เห็นด้วยกับแบรนด์สาธารณะของ Anxi Tieguanyin เลือกซื้อจากแบรนด์องค์กรในบริเวณนี้ มูลค่าแบรนด์ของสิ่งบ่งชี้ทางภูมิศาสตร์ Anxi Tieguanyin สูงถึง 142.686 พันล้านหยวน อันดับแรกในบรรดาชาที่มีชื่อเสียงที่สำคัญในประเทศ นี่เป็นทรัพยากรสาธารณะที่หายากและการสนับสนุนที่ทรงพลังที่สุดในการพัฒนาแบรนด์ของแหล่งกำเนิด Tieguanyin ดังนั้น องค์กรที่มีคุณสมบัติการขายผลิตภัณฑ์บ่งชี้ทางภูมิศาสตร์ของ Anxi Tieguanyin จะต้องใช้จุดสังเกตเพื่อการตลาดได้ดี และได้รับความไว้วางใจจากผู้บริโภคด้วยผลิตภัณฑ์ของแท้ ปลอดภัยและมีคุณภาพสูง

      รากฐานที่สำคัญของแบรนด์คือคุณภาพ และแก่นแท้ของคุณภาพคือมาตรฐาน ในขณะที่ควบคุมมาตรฐานอย่างเข้มงวดเพื่อให้มั่นใจในคุณภาพของผลิตภัณฑ์ จำเป็นต้องเผยแพร่กฎข้อบังคับด้านการคุ้มครองของผลิตภัณฑ์สิ่งบ่งชี้ทางภูมิศาสตร์แก่ผู้บริโภคในกลุ่ม สร้างความไว้วางใจที่เป็นต้นฉบับและแท้จริงในจิตใจของผู้บริโภค และแนะนำให้ลูกค้าระบุสิ่งบ่งชี้ทางภูมิศาสตร์สำหรับการบริโภค